五个因素决定了我们的客单价
1、门店铺货的广度与深度
大卖场品类的广度与深度高于超市,超市又高于便利店,大卖场的客单价一般可以达到50-80元,有些会员店甚至高达300元,比如山姆会员店,而超市一般只有20-40元,便利店一般则在8-15元之间。
由此可见,门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的,是主要影响因素。
2、品牌商品定位
在同一个商场,不同品牌的定位价格会一样,最终的客单价也会不一样,某商场的A品牌一套护肤五件套大概在3800元左右,B品牌的价格却只有1280元,我们平时虽然看到B品牌的销售数量比A品牌多,但到最后营业结束时却看到了不一样的结果,就是A品牌的营业额比B品牌高出了接近10000元。
3、品牌促销活动
我们平时是不是有这样的感觉,本来打算只买一样产品,但由于促销,感觉多买几件就会有更高的优惠,所以我们才多买了几件本来可有可无的产品呢,答案是必然的,特别是女性消费者。
既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计,那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买,这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。
4、因素四、产品的关联组合
品牌的商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合,比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时,其实就横跨了两个部类、三个大类,但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的,可以“触景生情”产生许多冲动性消费。
5、商品陈列
我们都知道陈列有三个阶段,初级阶段是摆整齐;中级阶段是摆好看;高级阶段摆好卖。产品的陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小,相对于顾客在门店内所待的时间来说,这些商品总是远远“过剩”的,因此,要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球,就需要在陈列上下功夫。
提高门店客单价的方法
通过以上的五点分析,我们清楚的知道了影响门店客单价的因素了,那么我们要怎么做才能提高自己门店的客单价呢?
1、给个理由让顾客多买同类商品提升客单价
帮顾客找个理由多买同类的商品,是提升客单价最基本的途径,也是见效最快的途径之一。
(1)降价促销:
(2)捆绑销售:
(3)买赠活动:
2、给个理由让顾客多买不同类商品提升客单价
前面化妆品店的案例让我们知道商品组合是可以促成客单价提高,促成顾客不同类商品的多买,也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现,比如将护肤品与洗护品捆绑在一起降价销售、将男士护理品与女士护肤品捆绑销售,这些都可以有效带动异类商品的销售。
在促成顾客不同类商品的多买过程中,我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。
3、想个办法让顾客购买价值更高的商品提升客单价
每个人都有虚荣心,只要在这方面多下点功夫,学会赞美客人,特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。如果顾客的消费量固定,但有效地利用陈列和促销手段,无形却有意地推动消费者的消费升级,其实也是一种比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。
4、通过数据分析实现提升客单价
很多店铺都忽视了一样东西,那就是门店的销售数据,如何利用数据分析来提升客单价?要根据各个企业不同的信息化程度进行。
(1)学会利用企业会员系统数据
利用会员管理信息系统,利用数据挖掘技术,可以做到以下几点:
一是:会员关联营销
二是:会员个人消费行为画像
三是:会员针对性营销
(2)会员信息系统不完善的企业怎么办
一是:可以通过品类分析了解哪些是重点品类、品类单价、品类结构、品类成长性、品类集中度,了解品类的发展趋势,有意识地引导品类档次的提升。
二是:了解各品类在不同季节、不同节假日的表现差异,通过品类与季节、节日等的消费共振来创造消费高峰,提升客单价。
三是:了解促销活动对品类销售的影响,促销的目的是以促销来带动品类销售的增长,而不是为促销而促销的。所以,一定要通过有效的品类分析来跟踪促销结果,以便不断地提升促销。
(3)没有会员管理系统的企业怎么办
现在还有很多企业只有几家店铺,根本不可能有自己的会员管理系统,那对于那些管理信息系统几乎为零的企业来说,只要善于多观察、多思考,然后对自己的调整及时地进行对比分析,分析哪些调整是成功的、达到了预期目的,哪些调整是失败的、离预期目标差距甚远,只要不断总结、善于总结,凭经验也同样能有效改进绩效。
5、让提升客单价常态化三做到:
一、一句话营销。
即要求门店收银员在收银时多加一句话:“我们门店正在进行××促销,先生/小姐要不要来一件?”即便20个顾客中有一个被说动,客单价也可以实现微弱的增加。
二、主动推荐。
对于门店新进的商品,对于最近卖得红火的商品,还有对于最近正在做促销的商品,门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推销,既能够培养与顾客的亲切感,又能够有效地拉动客单价,也是一举两得的事情。
三、经常制造一些消费热点。
既可以用季节性新品、超低价商品,也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品,用比较夸张的方式进行推销,吸引行人和顾客的眼球。
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