生鲜优者得天下，生鲜是超市的灵魂，而蔬果又是生鲜最重要的部门，经过大数据比对分析，对来客数正负、关联销售、毛利起着至关重要的作用。

其中蔬果课排在第一位，因为蔬菜水果是生活必需品，保鲜存放时间短，低价、新鲜、卫生、口感好，在我们实际的蔬果经营中，对培养顾客口碑，培养顾客忠诚度，刺激增加顾客重复购买行为十分重要。没有来客数，对于提高客单价，增加销售额是空谈。

“互联网+”和“新零售”的崛起，让传统零售业受到了前所未有的挑战。交互、增加顾客粘性，就这样和我们生鲜人相遇了；优质低价，天天平价，增强行业人员服务意识，创造顾客感动，成为我们生鲜人的必修课程！

在一家著名的国际大卖场中，其蔬果低价促销常态化，通过前期的市调，推出的蔬果爆款，领跑商圈，人气旺盛，DM、店内促销、周末促销、优势单品、机会单品、加量单品、5折小册子，轮翻上场，价格惊爆，优势明显。

比如，火龙果促销，爱心助力大学生农村创业……在近期做的一档1元2元3元活动中，经过MTD （Month To Days ）以及跟踪此阶段数据，销售额、来客数、客单价、关联销售、带动毛利单品销售，均有较大提高，卖场人头攒动，仅本课日均销售额增长近四分之一，对卖场客流、培养顾客忠诚度，增加信任感、树立优质低价的亲民形象作出了重要贡献！

01、促销单品的选择与预估量

生鲜蔬果单品应遵循提早上市、提早下市的原则，根据大数据排名以及商圈的市调，结合本地当季消费习惯，选择民生、季节单品，报预估量交由釆购中心。第一次订货，促销单品齐全、量必需充足，满足促销热卖，避免开店期间缺单品、缺货造成负面影响。

02、促销信息宣传与POP的提前制作

a，宣传：DM海报小区精准投放、员工着工服，举宣传牌在公交车车站、地铁口现场分发海报、服务台、收银台、存包柜设定点投放、店内广播，企业会员、公众号、微信群、朋友圈、抖音、快生新媒称的精准投放与导流。

b，店内POP提前制作：易拉宝、POP标准价格牌、价签。

03、陈列台面的规划与调整

根据经验，宜选择黄金通道、标准TG台陈列；根据单品属性分类、分价格带画出促销单品陈列图。中班师傅在开档前一天，根据排面图，调整好排面，在晚闭店下班前时间段布置好POP，翻好价格牌、插上价签、归位试吃台及配套、叫卖设备充电、确认操作刀具的浸泡消毒，为第二天早上的开档做好准备！

04、生鲜商品到货后的入库与存放

a，收货人员根据订单分货量仔细核查到货单品的品种、质量、重量，确保与订单相符！如有问题，及时拍照、记录向送货人员和课、处领导反映！

b，快速转移存放。坚持先进先出，贴色带，根据蔬菜、水果类别和贮存温度标准，分类存放，比如热带水果、瓜类，可常温存放；苹果类、梨类、柑桔类、浆果、核果类应入冷藏库存放，保持包装完整，缺失包装的应归整，并在上面覆盖湿的薄布保鲜。

蔬菜的根茎类、部分瓜类（东瓜、南瓜）常温存放！冷藏类蔬菜应避免用塑料袋装放，会加速腐败变质，应保温箱、倒框存放，如西兰花带冰、苦瓜带冰瓶，绿叶类蔬菜应竖直存放，开放框上面应覆盖湿的薄布保鲜。

c，常温存放单品，如根茎类，在晚闭店至下班时间段和收货存放结束时间段，可按排专门人员上货陈列促销单品，为第二天早上准时开店赢得准备时间。

05、员工的培训与岗位按排

a，定人定岗，当班人员应清楚了解本次促销活动的时间段、品种、价格以及单品产地、口感、食用方法、储存条件，在顾客咨询时，应自信、热情、耐心解答！

b，着标准工服，定岗定责，合理按排换班休息。早上收货、核对价格、后场、上货、库房、样品陈列、试吃，专人轮流促销叫卖。

c，按排专人卖场巡查、加强分拣补货。保持生鲜区域域热销气氛，撕裂袋、包膜，各种促销设施到位，保持卖场干净整洁、标准台面、促销单品陈列丰满，有购买欲，POP价格对位，试吃、叫卖多点、常态化，加强商品分拣，及时补货。

d，认真接受课、处、店领导的指导与其他按排，分时段反馈相片。

06、毛利控制的探索

a，每日坚持制作跟踪报表，昨日销量、到货量、库存量、合理订货。

b，跟踪课内敏感、易损耗单品，实时跟踪促销单品，及时变价、出清、切片包装销售。

c，合理管理订、销、存、损。坚持先进先出，台面陈列近旧远新，严禁新货覆盖旧货。

d，大量进货、自采或联合采购压低进价，分级销售，到货后分拣，按排包装蔬菜水果，并根据季节性和销量排名进行单品更新。

e，加强台面维护、标准上货量、现卖现补、及时分拣出清，绿叶类、部分瓜类、茄果类蔬菜返青、定时喷水保鲜。

f，加强撕裂袋、包装盒等包材的管理。

g，扩大促销力度，食谱的推广、试吃，叫卖。比如花菜西红柿，干锅花菜，既促销了本课单品的销售，又带来了关联品西红柿和肉的销售。

h，加强现场管理，保证促销单品货源充足、水果需陈列样品、试吃、叫卖，引导顾客选购！

i，服务热情周到，加强损耗的控制，也可增加毛利。

07、损耗的控制

a，根据个人实际工作经验，除了及时报损，我还把生鲜损耗定义为了三大类型：订货、收货损耗，加工、销售期损耗和未知损失

b，关于损耗控制的探索，因篇幅有限，涉及面广，我个人会以大量现场经验、整改后的效果，专门分篇陈述。

08、总结，生鲜低价促销的意义！

a，本人在参观走访一些KA卖场，交流中发现，有一小部分生鲜从业者，有抵触低价促销的抱怨，销售多又不赚钱、增加了工作量、损耗大，有不出单品陈列、藏货，不及时补货的现象。

b，其实，大生鲜，低价更要高质，可以带动毛利单品和其他课的销售，生鲜的低价促销是超市击败竞争对手，吸引客流、提高客单价、降低库存、带动关联销售、增加销售额、提升毛利，赢得消费者信任的制胜法宝！我们必须长期坚持！