市调的重点

市调包括顾客的市调和商品的市调，顾客的市调我们重点放在顾客对于我们的合理建议和顾客希望在我们门店购买的商品品类，而商品的市调不仅仅是针对竞争店相同单品价格的调查，它还包含了相同单品的品质、不同时段的价格、陈列等操作方法的市调，还包含了对异地蔬菜、本地蔬菜在蔬菜批发市场（农贸市场）的价格、品质以及价格波动的调查。

因为蔬菜的价格（特别是本地季节性蔬菜）相当敏感，可能会受到市面出货量的影响，短期内价格变动幅度很大，所以要求市调尽可能每天进行，同时在做市调的时候注意“货比三家”。因为每个农场户的价格是他们个人认为理想的价格，很可能同品质的同一个单品有多种批发价。这时，就需要我们进行价格比对，虽然耗费的时间可能长点，但这样会让我们的价格利润空间更大，竞争力空间也更大。

市调的准备

开展市场调研工作，是为了公司及时掌握市场动态，了解商圈状况，了解顾客消费习惯、了解竞争对手的价格、商品经营、促销活动等情况，为公司提供及时可靠的信息，从而反映出公司在日常销售工作中存在的问题，以便与各级销售部门及时准确的对有关销售策略进行调整，并协调营销部门加强各项销售资源的争取，促进销售业绩的提升。因此，做好市调工作，是一项严肃重要的、有计划性的长期策略，相应的部门及人员，必须密切配合，对市调工作长期、严格履行。

1.常用市调内容及市调对象

说明:市调对象重点是同商圈、同规模、同业态的竞争对手及各类专业市场

2.市调的信息收集方法及收集凭证种类

A、报纸广告（整版、带报头、带日期）；

B、DM 单页（整张）、发票（盖章）；

C、市调录音；

D、竞争对手合同及协议（盖章）；

E、供应商报价单（盖章）；

F、供货商调价单（盖章）；供货商出库单（盖章）；

G、现场 POP 的照片；现场价签或照片；

H、竞争对手网站上公布的信息。

I、以上证据的复印件及顾客提供的符合差价补偿规定的证据。

J、对手报广、DM 或其他报价载体中限量、抽奖产生的特价机不在此范围；

K、对手的团购、批发机型不在此范围内；

L、对于已停产商品样机的处理不在此范围内；

3.门店市调流程

门店主管每周二前确定本周市调类别和内容→员工三日内完成市调并填写市调表→主管在周五前作市调总结与分析→店长在周六前写出市调对策并进行处理→店长在下周一例会前将市调表交营运部→营运部整理交相关部门处理

4.市调注意事项

A、禁止与竞争店的保安、卖场人员起冲突

B、遇有状况随时报告主管

C、不可以公开在竞争者店里抄价格、撕价格牌等

D、必须注意安全

商圈调查相关表格

超市第一商圈市场调查明细表

竞争店市调相关表格

1.竞争对手市调执行要求普通商品市调：

A：每周三上交市调表格、必须填写规范；

B：每位员工每周不能少于 3 个单品每周、否则按规定罚；

C：市调必须准确、不可以直接抄写竞争对手的 DM、市调错误按规定处罚；

D：采购保证普通商品的价个指数不能高于 100%、不能低于 95%；

E：采购对价格有异议的可以自行调查、采用买单式确认，采购接到市调报告必须在三个工作日给予处理，合理市调商品价格调价处理率不能少于 80%，否则按规定处罚采购；

F：当竞争对手的售价低于我方进价时候安排防损进行防控市调。

2.新品市调

A：采购在收到供应商新品要立即组织人员市调、未进行市调的新品不准上柜、新品市调表作为新品审批的依据。

B：采购对批发市场进行进价调查、营运人员进行竞争对手调查。

3.全品相市调

A：每三个月营运必须进行一次全品相市调、包括价格宽度、商品宽度、品相数。

B：采购必须根据营运的市调书面作出调整计划。

4.敏感商品市调

A：敏感商品必须百分百市调，漏调单品或价格调错；

B：敏感商品市调时间是每周四、采购必须在周五作出价格调整，采购调价率要求必须 100%，每少一个百分点按照规定处罚、对低于我方进价的采购必须进行二次谈判。

C：敏感商品采用先调价后核实、负毛利商品也必须跟进、不问对方是否促销。

5.DM 促销市调

在促销商品选择出来（开档前 10 天）以后必须立即组织人员进行价格市调、促销商品价格绝对不能高于竞争对手、如果价格高于竞争对手的将给采购按规定处罚。

6.换季市调

在季节更换的前一个月采购必须对批发市场及竞争对手进行市调、包括品种、品牌、价格等、为市场换季商品选择做好准配。

7.市场调查

A：每个季度的第一个月市场部必须安排进行市场调查、每个大型节日前必须进行民风调查。B：市场调查包括竞争对手、顾客反映。节日调查必须反映出顾客的消费行为及民风民俗。

8.防控调查

A：防空调查目的为防止内部人员的不良行为。

B：调查有防损在总办的安排下进行。

C：防控调查主要作为管理的参考依据、调查内容包括商品进价、设配采购等。非正常商品进货如反季节大批量采购等。

D：每月必须组织一次、市调直接交到总办、调查采用秘密进行。

9.某超市竞争店市调表

10.敏感品项市调表

11.竞争门店商品结构差异表

市调总结与改进相关表格

环境、服务、商品品质对于超市经营来讲都非常重要，但顾客更注重的是商品的价格，因此我们必须保证我们的商品在商圈内是最便宜！其中更需要关注的是我们的畅销品、敏感商品，这样当消费者到年节消费时，才会觉得本超市的商品便宜。所以在市调之后有一个很重要的：就是比竞争者更便宜或者至少在低毛利的情形下保持相同的价格

1.价格市调处理与作用

价格市调之后的处理结果主要两种：一种是降低一些价钱；另一种是提高一些价钱。

我们降价的影响：（A、降价会使这类商品的销售量提高；B、会导致这类商品的毛利减少甚至赔钱；C、该类商品的厂商市场占有率会增加，但损失的是我们），所以，在每次降价的时候，我们首先应找到厂商，即使是与竞争对手相同的厂商，我们也应与其进行谈判，将市调结果告诉厂商，要求价格的支援！

在请求价格支援前我们也应该考虑几个问题（A、为什么我们要降价？B、厂商是否给我们的竞争对手更好的价格？C、厂商计划怎样帮助我度过这困境的绩效期）。

无论如何厂商都要支持我们，因为我们在帮助他们增加市场份额；我们必须清楚，竞争者也是这样与厂商进行谈判的，当有一次未反应给厂商，则厂商将会在未来找出任何理由搪塞及逃避对我们的支援！

通常我们和竞争者之间的价格比较着重在畅销品上，普通和低销售量商品则较少人会作市调，这就是为什么我们要作大范围的市调。在那之后，我们须要降低一些畅销品的价格,因此，这些商品的毛利会较低。在作普通及低销售量商品的市调，就会让我们提高价钱来弥补畅销品上的损失。

通常我们提高价钱比降低价钱的频率还高，所以这些课的毛利会提高。市调的重点在于范围要广，才能允许我们在普通及低销售量的商品上得到毛利，而同时，我们的畅销品也卖得比竞争者便宜或至少相同，每个人各得所好。顾客，因为他们买到好价钱；课长，因为他们会有好毛利和营业额。

大体上来说，市调是一个提高毛利、营业额及绩效的好办法。这也是为什么我们需要做更多更多的市调。现在你认识你的竞争对手，知道怎么作市调，知道在市调之后可得到哪些利益。所以放手去做吧！

作市调的另一件有意义的事是在一张纸上列出我们竞争者陈列促销商品或是促销的商品，这会给我们一个基本的概念有关于他们和厂商的关系以及我们该向厂商要求什么样的促销价。

另外一点是注意竞争对手店面那些我们没有的新产品，任何情形下所有的资料都须传达到商品部那里（价钱问题，在竞争者店里看到的促销若我们无法谈成，以及我们所没有的新产品），这样才能帮助我们达到目标。

2.市调价格分析总表

3.新商品建议表